把代言人從趙薇換成楊冪，就能在業績上有很大提升？

這家營銷廣告包裝處處透著“椰樹”氣息的公司，在IPO之前搞了很多大動作。其一便是以1700萬簽下了楊冪作主打椰汁產品的代言人；其二便是，IPO之前，歡樂家分別在2018年和2019年進行了8000萬元和8500萬元的分紅，其中超過90%的比例落入了實控人家族手中。

歡樂家此次IPO擬募集資金4.92億元。其中，對于“年產13.65萬噸飲料、罐頭建設項目”擬投資金額高達2.58億元，占全部投資金額的52.44%。其中擴產規劃中最主要的產品是椰子汁，占到了13.65萬噸總產能中的7萬噸。

但招股說明書透露的數據，并不能看出來其產能得到了充分利用。再加上過于傳統的營銷模式和不太好看的業績，歡樂家能不能歡樂IPO還是個問題。

華而不實“吃添加劑和糖”

歡樂家主營業務成本中分別有80.8%、79.55%、78.01%為直接材料成本，而直接材料成本中又包括生榨椰肉汁、鮮果等主要原材料，白砂糖等輔助原材料，以及瓶、蓋、紙箱等各類包裝材料。

看看歡樂家的招股說明書，會發現這家公司在外包裝和糖上花了更多錢，而不是其所聲稱主打的水果類原料。以2019年為例，歡樂家塑料蓋和塑料瓶的采購單價分別為0.08元/個、0.39元/個；而罐頭蓋和罐頭瓶的采購單價則達到0.15元/個和0.43元/個，再加上罐頭商標0.03元/個，罐頭的包材成本大約是0.61元/個，包裝紙箱則是1.35元/個。

而原材料方面，水果、果瓣的采購單價分別只有1.81元/千克和3.78元/千克。除了水果外，罐頭里含量最多的分別是生活飲用水、白砂糖和食品添加劑，相較于水果，食品添加劑價格達到37.1元/千克，而從2019全年采購金額來看，糖類以8105.55萬元位居原材料成本首位。

不外乎有人說，吃罐頭就等于吃添加劑和糖。

重金砸代言成效待檢

報告期內，歡樂家主營收入分別為11.95億元、13.55億元和14.24億元，對應2018年、2019年應收增速分別為13.59%、5.28%，放緩跡象明顯。

從收入構成上看，歡樂家產品主要分為兩大類：一類是椰子汁植物蛋白飲料、果汁飲料、乳酸菌飲 料等飲料產品；二類是水果罐頭、八寶粥罐頭等罐頭食品。而過去三年，歡樂家罐頭產品尤其是水果罐頭產品收入占比持續下滑，收入增長基本陷入停滯狀態。

值得一提的是，歡樂家的椰子汁產品，即使重金打造代言人，也似乎沒有太大起色，報告期內的業績占比也幾乎處于停滯狀態。如果再看一看此前的廣告，放在現在真的有些辣眼睛。能看出來這些產品從包裝到廣告都在模仿椰樹椰汁，但實在有些別扭。

招股說明書顯示，2017～2019年，歡樂家流動比率分別為0.61、0.63和0.72，速動比率分別為0.3、0.31和0.43。可以看出，歡樂家兩大短期償債指標均顯示，公司短期的償債壓力及流動性資金壓力都不容樂觀。對比同行來看，歡樂家流動比率、速動比率均遠低于行業平均值，而公司資產負債率則高于同行業平均值。

但即便如此，今年4月26日，也即歡樂家正式披露招股說明書的第二天，楊冪在其微博宣布成為歡樂家椰子汁產品的代言人，代言時間為2020年3月1日至2022年4月30日，代言費用高達1700萬元。在此之前，歡樂家食品代言人為趙薇，代言費為1500萬（3年）。

傳統經銷模式占比超高存隱患

報告期內，歡樂家的產品銷售以經銷模式為主，且高度依賴。2020年上半年，公司開展合作的簽約經銷商數量為1448家，經銷收入分別為116,963.56萬元、132,955.98萬元、138,866.70萬元和57,068.31萬元，占當年主營業務收入的比例分別達到了98.69%、 98.76%、97.98%和95.73%。

通過經銷模式，公司借助經銷商的網點資源，建立了基本覆蓋全國范圍的銷售網絡，提高了公司產品市場滲透率。未來經營中，公司仍將保持以經銷模式為主的銷售模式。

歡樂家在招股書中披露，公司銷售模式以經銷為主，少量通過直營和代銷方式進行銷售。經銷模式下，公司與經銷商之間的交易為買斷式銷售，經銷商通過分銷商和零售終端網點將產品最終銷售給個人消費者，消費者購買產品的終端網點包括流通、商超和餐飲等渠道。直營模式下，公司通過在京東、天貓平臺上開設官方旗艦店進行產品銷售；代銷模式下，公司通過京東自營等渠道進行產品銷售。

與經銷模式相比，歡樂家的線上銷售占比明顯過低。我們都知道，作為食品飲料行業，電商渠道已經是極其重要的銷售渠道。僅靠傳統商超銷售渠道，房租、人工成本的壓力非常之大，資金成本較高。相比于競對，如果歡樂家一直不謀求改變，渠道單一，那么其銷售業績將在過于絕對的程度上依賴傳統模式，未來堪憂。

事實上，經銷商渠道表現也沒有這么好，拖累了歡樂家業績。招股說明書顯示，報告期內歡樂家應收賬款分別為1.61億元、1.17億元和0.81億元。而承德露露2017、2018年應收賬款分別為26.45萬元及16.23萬元，養元飲品2017～2019年應收賬款分別為0.18億元、0.38億元及0.44億元。相比之下這兩家企業營收規模較高，但應收賬款均明顯低于歡樂家。

歡樂家也在招股說明書中表示，隨著公司業務規模和銷售區域的不斷擴大，若公司對經銷商的管理無法與公司的發展相匹配，將會對公司在該地區的銷售造成負面影響。